Además de conocer el mercado es muy importante tener en cuenta el grado de desarrollo de tu empresa. Hay que analizar diferentes factores para decidir los mercados más importantes para su internacionalización. Tales como su perfil, recursos,  productos y servicios que pueden ofrecer, el  tamaño de la empresa, conocimientos del idioma, experiencias o contactos previos, capacidad para asumir riesgos.

 Criterios externos a la empresa hay que tener evaluar, factores macroeconómicos, sociodemográficos, culturales y jurídicos. Ejemplo de ellos son: nivel de renta per cápita, estabilidad económica, posibles potenciales consumidores, seguridad jurídica, cercanía física y cultural, etc.

Por otro lado hay que analizar los criterios que varían dependiendo del sector, como son las exportaciones concretas de productos que quieres comercializar desde España, presencia de la competencia local y los elementos específicos derivados de cada sector. 

Una vez seleccionado el mercado, se debe de hacer recabar información sobre el sector y producto en el país de destino. Tanto a nivel general como sobre el sector concreto de la empresa. Es lo que se denomina estudio de mercado.

Esta información  será de utilidad para diseñar tu plan de marketing internacional  y elegir la forma de entrada.

Los principales aspectos a analizar son:

• Estructura y tendencias de la demanda/consumo.
• Canales de comercialización actuales y su posible evolución.
• Clientes potenciales.
• Normativas que afecten a las importaciones o a la comercialización del producto.
• Principales competidores locales e internacionales.
• Precios y márgenes de la distribución.
• Prácticas comerciales habituales.
• Actividades de promoción y comunicación presentes en el mercado.
• Imagen que se tiene de España.

1. La empresa debe plantearse si estandarizar el producto/servicio o adaptarlo. Debe valorar las siguientes alternativas:

• Comercializar el producto o servicio igual que en el mercado de origen.
• Modificar el producto o servicio en función del mercado de destino.
• Diseñar nuevos productos o servicios para cada mercado internacional.
• Incorporar todas las modificaciones y diferencias para generar un producto o servicio global.

Carta de crédito: orden de pago bancario, abierta a solicitud del importador en favor del exportador.

Certificado de origen: acredita la procedencia y origen de las mercancías.

Conocimiento de embarque: documento emitido por la compañía naviera, que acredita en embarque. Cuando el transporte es aéreo el documento se denomina Air WayBill y cuando es terrestre carta de porte.

Despacho de Aduanas: certifica la salida legal de la mercancía al exterior.

Factura Comercial: documento que el vendedor extiende a su comprador.

Factura Pro-forma: el exportador indica al importador el precio y las condiciones en las que se realizará la venta de la mercancía.

Lista de embarque o Packing list: certificado que contiene información detallada acerca de las características de la mercancía.

Póliza de seguros: correspondiente al contrato que sirve de prueba de lo acordado entre el asegurador y el asegurado. 

Es un documento acreditativo del origen de una mercancía.

Deberá contener todas las indicaciones necesarias para la identificación de las mercancías a que se refiera (número, naturaleza, marcas o numeración de los bultos, descripción de la mercancía, pesos bruto y neto, nombre del expedidor, etc.).

Cualquier Cámara de Comercio española está facultada para la emisión de un Certificado de Origen, independientemente del origen de la mercancía.

El DUA (Documento Único Administrativo) es el soporte papel de nuestra declaración de importación o exportación ante las autoridades aduaneras.

El Documento Único Administrativo (DUA) está formado por un legajo de 8 ejemplares más un noveno de uso nacional que supone la autorización para la retirada o embarque de las mercancías (“levante”), utilizándose uno u otros según el tipo de operación que reflejen.

Se trata de un conjunto de reglas internacionales, regidos por la cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

También suelen denominarse cláusulas de precio, ya que cada término permite determinar los elementos que lo componen.

El objetivo de los Incoterms se trata de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio Internacional.

Conoce los distintos tipos de Incoterms dependiendo de las obligaciones y riegos. 

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